本日は旅館業のリピート率アップをテーマにしたいと思います。

一般的にあらゆるビジネスで、リピート率が一つのKPIとして認識されています。

※KPI＝key performance indicator　（主要業績評価指標）つまり、業績アップを図るに当たり重要になる数字のこと！

さて。小難しい話は置いておいておきましょう！

要するに旅館業でも同様に、『何度も同じお客様に宿泊してもらえる方がいい』と言われているということです。

その理由は大きく５つあります。

①新規客より低コスト（金銭、労力）で集客できるため

②自社旅館のファンであり、良質な口コミや紹介をもたらしてくれるため

③閑散期や平日等の苦戦する時期にもDMやメルマガ等でアプローチすることが可能であるため（反響率も高い！）

④より高次元のサービスを求める為、単価アップが図りやすいため

⑤新しい商品やサービスのモニター（お試し購入など）となってくれる可能性が高いため

そのためあらゆる旅館では、新規客の獲得と同時にリピート率の向上に努めているのです。

しかし様々なサービスなどを提供するも中々上手くいかないようです。

消費者の声として「同じエリア、施設にはしばらく旅行しない」という意見があると諦める方も少なくありません。

しかし、リピートは仕組みで確実に増やせます。

リピートを誘発するにはポイントがあります。

①リピートして欲しいお客様とリピート要因を明確にすること

②リピートの大義名分を決めること

③情報を届ける適切な方法を決めること

つまり、

『リピートして欲しいお客様に対して、リピート要因を抑えた大義名分を適切な手法で届けること！』

これが極めて重要になります。

例えば、私のお付き合い先の旅館様で実践した成功販促事例で言えば、

１．ファミリー向け夏休みの自由研究合宿プランの特別招待状

２．冬場に宿泊するお客様に夏の宿泊をお誘いする招待状

３．繁忙期に宿泊したお客様への閑散期宿泊DM

４．花火大会イベント時の季節のイベントお知らせニュースレター

いずれも高い反応を示しました。

これは、全て①～③のルールに乗ったとった販促プランを立てたからこその反応です。

しかし実はこの１～４の販促事例は決してアイデアやひらめきで発生したものではなく、仕組みにより、

発案、企画がなされたのです。

その最大のポイントは『顧客管理』にあります。

宿泊されたお客様の宿泊時期、回数、消費金額、宿泊動機、目的を記録する。

２．冬場に宿泊するお客様に夏の宿泊をお誘いする招待状を例に挙げます。

宿泊者を分析すると夏に宿泊される宿泊者ゾーンと冬場に宿泊される方のゾーンが明確に異なるのです。

ならば、冬から⇒夏、夏から⇒冬と宿泊動機を作ってあげれば、年二回の夏、冬を一つのリピートパターンとして生み出すことができます

下記の表をご覧ください。

基本的な商品の販売の手順原則を図にしたものです。

商品を既存商品、新規商品、顧客を既存顧客、新規顧客に分けて分類しています。

今回の場合は、既存顧客（冬場に来たお客様）に新規商品（夏場の宿泊）を提案した結果です。

こうして、現在では夏宿泊した方へは冬場の喚起、冬宿泊した方へは夏の喚起を行うことで宿泊回数を増やすことに成功したのです。

商品や販促を知る意味でも自社の顧客をしっかりと見直す機会をぜひオススメします！

本日は以上です！

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