本日はツキの商品理論による船井流OTA戦略についてお話致します。

船井総研では、商品、人材、組織、商圏等凡そ経営に関するあらゆる分野において「ツキ」を非常に重要視しています。例えば「ツキ」のある商品とは、自社に長

期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。こうした考え方の代表例はプロダクトポートフォリオマネジマントですが、船井流では少し異なる考え方

をします。

船井総研の会員制勉強会にご参加頂いているある社長は「品揃え、値付け（＝価格戦略）とはすなわち経営である。」

とよく言われます。

なるほど旅館業界は、いまや自社HP、OTAを含むネット予約が全体予約の多くを占めるようになってきています。

すると競合店との価値/価格が非常に明確に露呈されることになります。

こうした状況の場合自社HPであれば差別化ポイントの訴求等の理由で多少なりとも独自化を図ることができるでしょう。

一方、OTAは明確に【日程、エリア、温泉地、価格、人数、その他詳細条件】を決められた上での比較購買になります。

こうした比較購買行動時に重要になるのはエリア内の価格帯別商品比較表ツキのある商品管理フォーマットです。

OTAの様な明確な競争状態であるならば必ず上記の2点の発想が極めて重要になります。

というのは、じゃらんや楽天等のサイトの場合、旅行を求めるターゲット層が明確な比較基準を基に比較し購買活動を実施するからです。

■価格帯別商品比較表

価格帯別商品比較表とは、競合エリア内の自社を含む企業がどのような価格帯での商品（プラン）を揃えているのかを視覚化するためのシートです。

地域一番店は競合他社商品の包み込み、小さくても頑張る企業はこの価格帯のこの商品ならば一番という商品に全力を投下し売り上げUPを図ります。

そうして競争戦略をとるにあたっても競合エリアの品揃えは下記のように把握しなくてはなりません。

■ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマット

一方、ツキの管理フォーマットはどの様に大切になるのでしょうか？

上記の価格帯別商品比較表は競合エリア内のトレンド、品揃えを知ることができるのでこれだけでも多少の武器になります。

しかし具体的に活用する場合は強化する価格帯、商品ゾーンの見極めが先に必要になります。

これを管理するのが、ツキの管理フォーマットです。

「ツキ」のある商品とは、自社に長期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。

具体的には、「昨対比伸び率」×「粗利構成比率」の２軸で考察します。

つまり現時点で既に粗利に貢献しているのか？しっかりと成長している商品なのか？

商品に対するツキの考え方は非常に重要です。プランのみならず、追加料理、お土産コーナー等様々な場所でこの理論は活用できます。

STEP１価格帯別商品比較表で自社のポジションや競合の価格帯の現状を把握する

STEP２ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマットで伸ばすべき商品を明確にする

STEP３弱者の戦略、強者の戦略を選択し、販売戦略を実行する。

この３つのSTEPをうまく駆使すれば明確な比較史上であるOTAでの販売を非常に有利に攻略することができるでしょう。

ぜひ価格大別商品比較表、ツキの管理フォーマットで今日も地域一番店を目指しましょう！

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