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インタビューレポート・コンサルタントブログの紹介

業績を伸ばしている旅館・ホテル業のインタビューレポートと担当コンサルタントのブログをご紹介

  • 19/05/14GWを終えた閑散期にこそ取り組みたい、「既存客向けの販促施策」とは?

    いつもお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所 観光グループの白石です。

    GWも終わりを迎え、
    夏場の繁忙期を迎えるまでの間、少し稼働が落ち着く時期にあたる施設様も多いかと思います。

    私のお伺いしている施設様でも、従業員還元の一環として、
    休館日を設けるなどして対応しているエリアもございます。

    しかし、宿泊業は今日の商品(客室)を明日に持ち越せない、という命題を抱えているのも事実です。

    そこで本日は、「閑散期でも売上を確保することできる既存客向けの施策事例」をお伝えさせていただきます。

    ◇招待状型DMによる高反響率の販促施策とは?
     「“デジタル” “AI” “IT”など、インターネットを中心とした販促施策が主となる中で紙媒体?」
    と感じられる方もいらっしゃるかもしれません。

    ただ、この紙媒体の販促は通常のチラシとは異なり、
    「過去〇年以内に」
    「〇〇という商品(お部屋/お料理)で」
    「〇〇〇〇円以上のご予約をした」
    「自社商圏〇〇分以内に在住の顧客」
    というようターゲットを絞っております。

    上記のターゲティングは、基本的に満足度の高い商品を中心にリストを絞り込んでいきます。
    満足度の高い商品(お部屋/お料理)があらかじめ決まっているため、
    その商品に関連した特典や類似商品、追加要素を訴求することで、
    「そもそも、リピート頂きやすい顧客に顧客に興味のある商品のみを掲載したDM」を作りこむことが出来ます。
    更に、招待券型のDMを使用することで、開封率をあげるための仕掛けも打っておくことが重要です。

    上記DMをとある施設様で実施したところ、
    通常1%程度の反響のチラシよりも3倍高い、約3%程度の反響率を獲得することが出来ました。
    また、販促費も印刷費/発送費のみとなるため、送客手数料よりも低い販促比率で顧客を獲得することが出来ています。
     宿泊業は他の業界では珍しい、予約段階からお客様情報を把握することが出来る業界です。
    その業界メリットをうまく活用し、夏場までの繁忙期を迎えるまでに是非施策をうってみてはいかがでしょうか?

    ◇閑散期でも客室が満室に?地方旅館が実現したこれからの新しい集客手法とは?

    “広告宣伝費0円でも、12月の閑散期3日間を満室にした事例”

    「どのようにして実現するのか?」
    「具体的な手法は何なのか?」

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